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怎么打贈(zèng)品促銷的組合拳
作者：榮振環(huán) 時(shí)間：2007-8-21 字體：[大] [中] [小]
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贈(zèng)品促銷是一種刺激消費(fèi)的手段，它不同于簡(jiǎn)單的打折或是降價(jià)，因?yàn)榇蛘刍蚪祪r(jià)在未來(lái)可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的定位和價(jià)值造成負(fù)面影響。
贈(zèng)品促銷通常有幾種玩法：
1．買A，送A
也就是說(shuō)買什么就送什么，買瓶洗發(fā)水再送個(gè)小的。買一箱牛奶再送幾袋。理論上跟降價(jià)一樣，但卻略優(yōu)于降價(jià)，無(wú)非是繞了一個(gè)圈子讓消費(fèi)者費(fèi)費(fèi)腦細(xì)胞精打細(xì)算一下，給人一種實(shí)惠和讓利的感覺(jué)。
但總體上這是最笨的一種贈(zèng)品促銷方式，也是最常見(jiàn)的，基本上屬于變相的價(jià)格戰(zhàn)；比如我個(gè)人超喜歡蒙牛的牛根生，要是買一兩袋奶肯定選蒙牛，因?yàn)槊膳：鸵晾麅r(jià)格差不多，口感也沒(méi)啥兩樣，但如果買一箱，那肯定是誰(shuí)促銷我買誰(shuí)的，這叫有條件忠誠(chéng)。
2．買我的A，送我的B
即消費(fèi)者購(gòu)買我的A產(chǎn)品，我就送我的B產(chǎn)品，比如買我的粉餅送我的口紅，買一箱康師傅方便面送你幾瓶康師傅紅茶；這也是常見(jiàn)的的方式。多元化的大家業(yè)產(chǎn)品門類多，或者是縱向深度廣的企業(yè)品種類較多，都經(jīng)常組合搭配著來(lái)，真正地‘羊毛出在羊身上’。
這種方式有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：1這種方式在經(jīng)濟(jì)上會(huì)緩解企業(yè)壓力，可以最大地控制促銷成本2 推動(dòng)部分產(chǎn)品加快流通，強(qiáng)化作為贈(zèng)品的產(chǎn)品入市能力。
也有兩個(gè)缺點(diǎn)：1贈(zèng)品價(jià)格不易過(guò)高，價(jià)高的贈(zèng)品相當(dāng)于埋了個(gè)地雷。容易給消費(fèi)者造成“產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)較高，利潤(rùn)空間大”的感覺(jué)，隨時(shí)引爆消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品暴利的懷疑2贈(zèng)品價(jià)值不易過(guò)低，低價(jià)值的東西給人感覺(jué)企業(yè)回報(bào)消費(fèi)者心意不誠(chéng)，如果贈(zèng)品是企業(yè)淘汰的或滯銷的產(chǎn)品，沒(méi)有價(jià)值感，那贈(zèng)品就相當(dāng)于毒藥，你不能吃的東西給客戶，害了客戶就是害己。這樣的東西贈(zèng)了相當(dāng)于拿起石頭砸自己的腳。
3．買我的A，送他的B （雙贏促銷）
即消費(fèi)者購(gòu)買我得產(chǎn)品A，我送其它廠家或其它品牌的產(chǎn)品B。
這種方式運(yùn)用得當(dāng)可以在很大程度上避免以上幾種方法所帶來(lái)的弊端。處理得當(dāng)好處是全方位的。
優(yōu)勢(shì)：1大批量采購(gòu)，低成本效應(yīng)，整合資源凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。2 以這種方式運(yùn)作，資源就是無(wú)限。增加各種水平營(yíng)銷戰(zhàn)略的可能性。3 幫助贈(zèng)品企業(yè)敲開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)門磚，同時(shí)不損害自己產(chǎn)品價(jià)值，也不必費(fèi)心贈(zèng)品的售后服務(wù)。省心又省力。
對(duì)于贈(zèng)品的選擇，還要注意以下幾點(diǎn)：
關(guān)聯(lián)性，關(guān)聯(lián)性太低難以組織活動(dòng)，更不易加深消費(fèi)者的記憶；
價(jià)值性，價(jià)值不易過(guò)高和過(guò)低，合適即可；
依附性，贈(zèng)品是附送的，絕對(duì)不能喧賓奪主，買你的東西是為了贈(zèng)品，我想你就該哭了；
傳播性，贈(zèng)品的活動(dòng)最好是能夠具有傳播性，消費(fèi)者和媒體都愿意幫你傳播，也是某種病毒性營(yíng)銷，不過(guò)是良性的病毒。
發(fā)展性，贈(zèng)品猶如相聲的抖包袱，要能為后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)和銷量的增長(zhǎng)埋下伏筆。給你點(diǎn)陽(yáng)光你就能燦爛，然后燦爛時(shí)還能想起我的陽(yáng)光，這才叫做高智慧。
總之，贈(zèng)品促銷也是學(xué)問(wèn)，無(wú)論你是被贈(zèng)還是贈(zèng)別人，仔細(xì)玩味一下其中的手法和奧妙，就能察覺(jué)什么叫做一買一贈(zèng)顯智愚了！
作者：榮振環(huán)，以創(chuàng)意營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)。智慧營(yíng)銷思考者和愛(ài)好者，多年研究中國(guó)式營(yíng)銷，善于發(fā)散聯(lián)想，出奇制勝。曾幫助一些中小企業(yè)走出營(yíng)銷瓶頸，為很多新創(chuàng)業(yè)的公司提供營(yíng)銷思想和方案取得很好的實(shí)效。善于低成本營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和博客營(yíng)銷。 最擅長(zhǎng)為一些小企業(yè)提供有助于快步成長(zhǎng)的行銷方案。信奉：能不花錢就辦好事，干嘛花錢；能花小錢就辦好事，干嘛花大錢。只提花小錢辦大事、辦成事的營(yíng)銷方案。目的就是幫助企業(yè)省錢、幫助提升能力，而不是依靠拐杖。策劃人的最大本事是企業(yè)發(fā)揮最大的本事，策劃人的工作就是讓策劃人沒(méi)活可做！營(yíng)銷就是對(duì)話、策劃就是聊天。我能讓你化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為道！讓你構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鏈，系統(tǒng)制勝！聯(lián)系電話：13520181584，Email: rongzhenhuan@163.com，個(gè)人博客：http://blog.wise111.com/blog.php?uid=4326