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怎么打贈品促銷的組合拳
作者：榮振環(huán) 時間：2007-8-21 字體：[大] [中] [小]
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贈品促銷是一種刺激消費的手段，它不同于簡單的打折或是降價，因為打折或降價在未來可能會對產(chǎn)品在消費者心中的定位和價值造成負面影響。
贈品促銷通常有幾種玩法：
1．買A，送A
也就是說買什么就送什么，買瓶洗發(fā)水再送個小的。買一箱牛奶再送幾袋。理論上跟降價一樣，但卻略優(yōu)于降價，無非是繞了一個圈子讓消費者費費腦細胞精打細算一下，給人一種實惠和讓利的感覺。
但總體上這是最笨的一種贈品促銷方式，也是最常見的，基本上屬于變相的價格戰(zhàn)；比如我個人超喜歡蒙牛的牛根生，要是買一兩袋奶肯定選蒙牛，因為蒙牛和伊利價格差不多，口感也沒啥兩樣，但如果買一箱，那肯定是誰促銷我買誰的，這叫有條件忠誠。
2．買我的A，送我的B
即消費者購買我的A產(chǎn)品，我就送我的B產(chǎn)品，比如買我的粉餅送我的口紅，買一箱康師傅方便面送你幾瓶康師傅紅茶；這也是常見的的方式。多元化的大家業(yè)產(chǎn)品門類多，或者是縱向深度廣的企業(yè)品種類較多，都經(jīng)常組合搭配著來，真正地‘羊毛出在羊身上’。
這種方式有兩個優(yōu)點：1這種方式在經(jīng)濟上會緩解企業(yè)壓力，可以最大地控制促銷成本2 推動部分產(chǎn)品加快流通，強化作為贈品的產(chǎn)品入市能力。
也有兩個缺點：1贈品價格不易過高，價高的贈品相當于埋了個地雷。容易給消費者造成“產(chǎn)品價格定價較高，利潤空間大”的感覺，隨時引爆消費者對產(chǎn)品暴利的懷疑2贈品價值不易過低，低價值的東西給人感覺企業(yè)回報消費者心意不誠，如果贈品是企業(yè)淘汰的或滯銷的產(chǎn)品，沒有價值感，那贈品就相當于毒藥，你不能吃的東西給客戶，害了客戶就是害己。這樣的東西贈了相當于拿起石頭砸自己的腳。
3．買我的A，送他的B （雙贏促銷）
即消費者購買我得產(chǎn)品A，我送其它廠家或其它品牌的產(chǎn)品B。
這種方式運用得當可以在很大程度上避免以上幾種方法所帶來的弊端。處理得當好處是全方位的。
優(yōu)勢：1大批量采購，低成本效應(yīng)，整合資源凸現(xiàn)優(yōu)勢。2 以這種方式運作，資源就是無限。增加各種水平營銷戰(zhàn)略的可能性。3 幫助贈品企業(yè)敲開市場開門磚，同時不損害自己產(chǎn)品價值，也不必費心贈品的售后服務(wù)。省心又省力。
對于贈品的選擇，還要注意以下幾點：
關(guān)聯(lián)性，關(guān)聯(lián)性太低難以組織活動，更不易加深消費者的記憶；
價值性，價值不易過高和過低，合適即可；
依附性，贈品是附送的，絕對不能喧賓奪主，買你的東西是為了贈品，我想你就該哭了；
傳播性，贈品的活動最好是能夠具有傳播性，消費者和媒體都愿意幫你傳播，也是某種病毒性營銷，不過是良性的病毒。
發(fā)展性，贈品猶如相聲的抖包袱，要能為后續(xù)的營銷活動和銷量的增長埋下伏筆。給你點陽光你就能燦爛，然后燦爛時還能想起我的陽光，這才叫做高智慧。
總之，贈品促銷也是學問，無論你是被贈還是贈別人，仔細玩味一下其中的手法和奧妙，就能察覺什么叫做一買一贈顯智愚了！
作者：榮振環(huán)，以創(chuàng)意營銷見長。智慧營銷思考者和愛好者，多年研究中國式營銷，善于發(fā)散聯(lián)想，出奇制勝。曾幫助一些中小企業(yè)走出營銷瓶頸，為很多新創(chuàng)業(yè)的公司提供營銷思想和方案取得很好的實效。善于低成本營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和博客營銷。 最擅長為一些小企業(yè)提供有助于快步成長的行銷方案。信奉：能不花錢就辦好事，干嘛花錢；能花小錢就辦好事，干嘛花大錢。只提花小錢辦大事、辦成事的營銷方案。目的就是幫助企業(yè)省錢、幫助提升能力，而不是依靠拐杖。策劃人的最大本事是企業(yè)發(fā)揮最大的本事，策劃人的工作就是讓策劃人沒活可做！營銷就是對話、策劃就是聊天。我能讓你化繁為簡、化簡為道！讓你構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢鏈，系統(tǒng)制勝！聯(lián)系電話：13520181584，Email: rongzhenhuan@163.com，個人博客：http://blog.wise111.com/blog.php?uid=4326